Dovodimo zaradu, a ne preživljavanje.
Direktno sa stola Daria Linardića
Kantrida, Rijeka
Kako filtriramo dobre kupce?
Mi kao marketinška agencija želimo sklopiti što više prodaja sa što manje upita.
(Tko ne bi?)
Obrađivanje upita, konzultacije, izlasci na “teren” su dio posla svake tvrtke i troše resurse za koje uglavnom, nikada, nećemo biti plaćeni osim ako nam taj upit ne završi prodajom.
Ista stvar je i s Vašom tvrtkom.
Naravno, ne tvrdimo da ćemo pretvoriti svaki upit u kupca Vaše usluge ili proizvoda…
Ali ako postotak konverzije povećamo za svega 5% u tri koraka Vašeg prodajnog procesa dolazimo do kumultativnog rasta konverzije.
Matematički izračun koji dokazuje da 10% napretka u nekom djelu donosi 2.2x više prometa:
Sada ćemo Vam na smiješnoj excel tablici pokazati kako bez 10% napretka…
…čovjek može izgubiti 112,000€.
Recimo da radite stvari kako dosad radite.
I odlučite se da želite poboljšati svoju obradu barem za 10%
Svaka tvrtka ima više fazi obrade upita gdje može povećati konverziju za “malenih” 5%.
5% + 5% = 10% jel
Recimo da Vam radimo oglase koji su samo 5% bolji od prijašnjih
A istovremeno poboljšamo i brzinu te način komunikacije sa Vašim kupcima za 5% koristeći video odgovore.
Optimizacijom oglasa za samo 5% dobit ćete 10% više upita → 44 umjesto 40 upita,
Bolja komunikacija će dovesti i 10% više zakazanih dolazaka / pregleda → 26 umjesto 20
Kumulativnim povećanjem stope konverzije za 10% → umjesto 10 pojavljenih, doći će ih 16
te sve rezultira sa duplo više prodaja nego prije → 6 umjesto 3.
Za primjer, povećali smo i vrijednost konverzije za 250€ jer uvijek možete “upsellati” klijenta s dodatnim proizvodom / uslugom kroz narednih 12 mjeseci
Stoga, od 40 upita koji su prije rezultirali u 90,000€ godišnje zarade
Došli smo do 44 upita koji rezultiraju sa 198,000€ godišnje zarade.
Vidite razliku?
Malo razlike čini puno razlike
Sada zamislite da apsolutno. Svaki. Dio. Prodaje. Poboljšate za 5%.
To je ono gdje smo mi najbolji.
Mislili ste da samo radimo oglase?
Da bar radimo samo oglase, bilo bi nam lakše u životu🙂
Ali mi volimo izazove i rad s rezultatima.
Kako to radimo?
U oglašavanje postoje dvije glavne skupine ljudi:
- Aktivno pretražuju forum, čitaju recenzije, raspituju se kod kolega na poslu, pričaju o Vašoj usluzi i rezultatima s prijateljima na roštilju.
- Svjesni su okvirne cijene usluga/proizvoda i već su odlučili da će kupiti uslugu te je samo pitanje vremena i tvrtke kojoj će pružiti povjerenje.
- Kupuju unutar 6mjeseci, ovisno o cijenama, kvalitete usluga i ukupnog dojma kojeg imaju prema Vama.
U oglašavanju ih klasificiramo kao vruće kontakte.
i
- Zanima ih Vaša usluga/proizvod te misle da im je potrebna.
- Raspituju se i poslati će informativni upit ali od početka znaju da još nije vrijeme za kupovinu zbog više razloga.
- Nemaju riješenu financijsku konstrukciju te su tek u fazi istraživanja te kupuju tek nakon 6 mjeseci.
U oglašavanju ih klasificiramo kao hladne kontakte.
Samo glavne i skuplje usluge!
Svi naši oglasi su fokusirani uglavnom na Vaše skuplje proizvode i usluge.
Vaše kupce prekvalificiramo setom specifičnih pitanja kako bi utvrdili kada planiraju kupiti Vaš proizvod ili uslugu, koliko dugo istražuju, jesu li upoznati s cijenama i opcijama plaćanja te što ih točno zanima.
Nakon prikupljenih podataka možemo ocijeniti koji su kupci zapravo vrući i prilagoditi oglašavanje upravo njima i proizvodima ili uslugama koje ih interesiraju.
Takvom segmentacijom razbijamo nepoznanice, pružamo im sve potrebne informacije i fokusiramo se na konverziju.
Kupce koji nemaju trenutni interes iliti “hladne kupce” prebacujemo u košaricu oglasa gdje ćemo ispričati Vašu priču, dijelimo iskustva korisnika i kroz duži period ih podsjećamo da ste Vi njihov najbolji izbor.
Nakon određenog vremena rada s Vama izračunati ćemo prosječno vrijeme koje je potrebno od upita do prodaje te samim time dodatno specificirati oglase i prilagoditi strategiju.
Ovo je klišej rečenica, ali je istina:
Sam oglas kojeg kupac vidi je vrlo malena stavka cijelog oglašavanja, a velika većina se odvija iza “kulisa”.
Pitanja koja dobivamo prije početka suradnje
Zašto bih izabrao Vas, a ne neku drugu agenciju?
Odlično pitanje – evo zašto:
Imamo tu privilegiju da nas je 10+ godina prakse, istraživanja, razgovora sa malim i velikim klijentima dovelo do 4 zaključka kako većina agencija na svijetu (ne samo u HR) rade s Vama:
VELIKI BROJ BESPLATNIH PREGLEDA NISKE KVALITETE – Agencije reklamiraju besplatne preglede / ponude u prvom planu, ali to samo dovodi ljude koji si ne mogu priuštiti Vašu uslugu. A onda se morate pozabaviti tim razgovorom s budućim klijentom koji je već frustriran i zbunjen dok se Vi pokušavate truditi još više kako bi on kupio Vašu uslugu.
NISKA CIJENA OD XY KUNA + POSEBNA AKCIJA ZA NOVE KLIJENTE – Sada oglašavate plaćenu ponudu u nadi da ćete izgraditi “poslovnu knjigu”, ali i vi i ja znamo da zarada od niskih cijena nije vrijedna vašeg vremena i sada morate naporno prodavati u pokušaju da zaradite za plaćanje vaše opreme, osoblja i poreza.
AUTOMATSKI “PODSJETNICI” – Agencije će koristiti automatsku razmjenu tekstualnih poruka i kalendare za zakazivanje ljudi koji nisu kvalificirani. Podsjetit će ih milijun puta da se pojave kod Vas, a kada ih još Vi pokušate nazvati, magično će se pretvoriti u “duhove” koji kažu “pardon ja sam Vam zaboravio” ili još nešto gore.
NULTA KVALIFIKACIJA – Čak i ako agencija SAMA uzvrati poziv potencijalnim kupcima, provest će 30 sekundi na telefonu s jedinim ciljem: Da vama popune kalendara.
Dakle bez kvalifikacije, bez gledanja imaju li financije za Vašu uslugu, bez provjere želi li oni to riješiti sada ili unutar nekoliko mjeseci.
A to znači da ćete prodavati nekome tko ne može kupiti.
Zbog toga mislimo da ima mjesta za promjenu. Za nešto bolje.
I gledajte, ne kažemo da smo sveti kraljevi “Kraljevstva popravka marketinga”.
Sve što govorimo je da ako možemo promijeniti više industrija na bolje, to ćemo i napraviti.
Koliko treba minimalno budžeta uložiti na mjesečnoj bazi?
Ovo zaista ovisi o Vašoj veličini i random kapacitetu.
Imamo lokalne obiteljske firme sa dvoje zaposlenih koje se bave vodoinstalacijama te njima je dovoljno 100€ do 200€ mjesečno kako bi napravili oko 5000€ do 6000€ prometa.
Isto tako, imamo klijente koji pokrivaju cijelu Hrvatsku sa svojim prodajnim timovima – oni pak troše oko 1500€ mjesečno u oglašavanje kako bi napravili oko 20,000€ prometa.
Treba li potpisati ugovor?
Ne, mi ne zahtjevamo potpisivanje ugovora.
Ako dobivate rezultate – nastavit ćete nas plaćati jer se isplati.
Mislimo da je to jako logično i jednostavno.
Koliko brzo mogu vidjeti rezultate?
Rezultate ćete sigurno vidjeti već prvi mjesec suradnje, a da stvarno vidite dugoročni potencijal našeg marketinga, trebali bismo surađivati minimalno 3 mjeseca.
Stvoriti ime, biti “lider” na tržištu, imati stabilan rast iz mjeseca u mjesec nije nešto što se postiže preko noći.
Poznajemo ljude i njihovo razmišljanje u dušu tako da uživajte u putovanju s nama.
Kako se plaća Vaš marketing?
Postoje dva načina plaćanja i na našem video pozivu ćete vidjeti što Vam je isplativije.
Ako ste manja firma koja tek podiže svoj posao, isplativije jest da platite fiksni iznos za oglašavanje koji će pokriti i oglase i našu uslugu.
Ako ste veća firma koja već ima uhodan posao, isplativije Vam je da plaćate oglase, a nama date postotak od prodaje.
Koju god opciju izabrali mi smo fleksibilni i u cilju nam je dogovoriti dobar posao te uz naše programe ćete točno znati Vaš povrat na uloženo.
Za koga NIJE ili JE ova usluga?
Ako imate svoju rutinu i ne želite širiti posao – super, svatko ima svoje zadovoljstvo.
Ako Vas nije briga za Vaš online imidž i živite samo od preporuka – preporuke su odlične, ali ako Vas nije briga što ljudi o Vama misle na internetu – mislimo da biste trebali dvaput o tome razmisliti.
Ako mislite da je marketing trošak – sjetite se da je Peter Drucker jednom rekao “Za napredak tvrtke je potrebna samo inovacija i marketing.”
Ova usluga je za ljude koji žele probiti svoj “plafon” u poslu i biti predani napretku.
Mi ne želimo voditi svoj posao tako da radimo sa “svima”.
Želimo surađivati samo sa ljudima koji su voljni ići naprijed te imaju žar u krvi za “nečim više”.